一位“老农机”的市场梦—沈光俊

一位“老农机”的市场梦

对话安徽省农业机械股份有限公司董事长沈光俊

  沈光俊，年近70岁，满头黑发，精神矍铄。一见面，他就自称是个“老农机”，干了一辈子的农机行当，从工厂管理、销售到流通公司以及公司老总，他样样干得出彩。

  谈及自己的农机生涯，沈光俊说，自己一生在市场上跌打滚爬，基本上都是在与农机打交道。而自己在市场上奋力搏击，一直都在追求着“建立以市场为导向的农机公司，搞活销售，把优良低廉产品送给农民，真正为农民所想，真正服务‘三农’。”

勇跑销售 涉入深水去弄潮

  1984年，正是改革开放的崛起之年，到处是风起云涌，企业生产蒸蒸日上。企业产品的出售被历史性地推到了前台，但国有企业的职工许多人还躺在大锅饭的“梦乡”中，不愿涉险，不敢涉险。踏实能干的沈光俊被安徽拖拉机厂领导看中，让他走马上任担任销售科科长。面对领导的重托，面对一副沉重的担子，面对波诡云谲的市场，他没有任何推辞，立即上任。

  对于当时的情景，沈光俊告诉记者说，一个人一生要敢想敢闯。不入深潭难擒蛟龙，那时的我们激情万丈，几乎天天在外找市场、找客户，推销安拖机械生产的江淮拖拉机。我们没有想到苦和累，没想到向领导提条件，时时想着如何把销售做出成绩。

  也是在那时，沈光俊作为改革开放第1批市场销售人员，把安拖机械的江淮牌拖拉机销售得红红火火；也就在那时，安徽拖拉机厂在全国声名鹊起。勤奋而又善于思考的沈光俊就这样开始他“老农机”人生之旅。在安拖销售科长的位子一待就是八年。从1984~1992年的八年期间，可以说是计划经济向市场经济过渡的八年，这八年是跌宕起伏的、精彩的。经过八年真正市场的浸润，沈光俊已经成为公司在市场化管理的行家能手；对于自己的成绩，他就一句话回答，“涉入深水中游泳才能练就高本领。”

掌舵龙头 走市场一步一个脚印

  时间进入1992年，市场经济以不可逆转之势滚滚而来，当时外贸出口加速发展，尤其以机电业为代表。深谙市场规律的沈光俊再次被上级领导委以重任，1992年他正式调入安徽大力神机电有限公司担任副总经理负责农机销售工作，一干又是八年。八年中做得风生水起，其本人在行业内成为标杆性人物。

  安徽省是农业大省，随着改革开放的深入，加快农业现代化建设的步伐如推土机般地来到人们的眼前。安徽省是改革的发源地，更是全国农村改革发祥地。从2000年开始，安徽省委省政府加快农村、农业改革的政策不断推进，围绕农业生产各个方面都在加快建设，大型农机生产厂、大型农机销售公司等均在加速上马。2000年，沈光俊调入省农机物资材料公司任副总经理，参与省农机物资材料公司的改制领导工作。

  2005年，作为农机市场行家里手的沈光俊再次成为掌舵安徽省农业机械总公司的不二人选，他又被调入省农业机械总公司任总经理、总支书记。善管理、会管理的他立即让当时已经举步维艰的安徽省农业机械总公司变得容光焕发，出色的经营业绩也为改制工作打下坚实基础。

  2004—2005年度，沈光俊获得全国农机流通行业百强企业家称号。2008年，他本人荣获省人事厅、省农机局联合授予全省农机系统劳动模范称号。对此，许多行业内人士说，这是实至名归。

面对市场 深化企业改革创新

  市场经济的变化不依人的意志，瞬息万变。面对市场的变化，从2006年开始，沈光俊积极响应国家号召，深化安徽省农业机械总公司改革。在省农委、省农机局领导的关怀下，他大胆对公司进行改制，国有股逐步退出，进行股份制改造，股份内部挂牌认购，通过改制，在省农机局的支持下，成立安徽省农机股份公司，他出任公司法人、董事长。

  改制以后，通过资产重组，盘活有效资产，提高了效益。安徽省农业机械总公司还大力进行人事分配制度改革，大胆启用年青业务骨干，组织以郭跃总经理为首的领导班子，精简机构，压缩非生产人员，充分调动了职工的积极性，促进了经营发展。整个公司销售产值逐年上升，职工收入也不断提高。激励职工更加积极努力地工作，整个公司呈现蓬勃向上的局面。

  2008年起，安徽省农业机械总公司进一步加大改革力度。首先在品牌代理上，公司本着对农民负责、对用户负责的原则，均经营知名品牌农机产品、免检产品。如中国一拖集团有限公司生产的东方红系列产品， 如山东时风集团生产的时风汽车、拖拉机、收割机、电动汽车；还有凯斯纽荷兰（中国）农业装备有限公司系列、爱科（中国）农业装备有限公司系列、江淮系列、沃得收割机系列等产品，如江苏宇成动力集团公司生产的稻麦联合收割机系列，以及全柴集团的多缸机、单缸机等。对一般的农机产品，公司很少经销；对质量低劣的产品，即使价格再优惠，公司也坚决拒之门外。

  其次是编制销售网络，强化售后服务。市场是渠道为王，深谙市场沈光俊老总在强化代理产品的同时，密植销售网络，在安徽省内设立60多个二级销售商，让农民足不出户就能买到质优价廉的农机。

  与此同时，该公司更是加大对用户服务，实施“用户满意工程”，确认农民满意；严格履行国家有关规定，属于农机公司产品质量问题的该修则修，该换则换，该退则退。在收割季节，接到用户电话，立即动身，用户不满意，不离开现场。同时，实行整机与配件同步供应，方便了用户使用和维修。

  一系列企业创新改革，公司迎来一片新天地。目前，安徽省农业机械总公司全年的销售额近2个亿，在全省同行业中名列前茅。

做活裕隆 “老农机”称前途大好

  在采访结束时，记者就合肥裕隆农机·工程机械大市场的发展等问题，对话老农机”——沈光俊老总。

  记者：“沈总，目前贵公司的一个销售点在合肥裕隆农机·工程机械大市场的情况怎样？”

  沈光俊：“我对裕隆大市场从开始市场规划、建设到后来我的企业入驻，我都参与了。可以说，我是裕隆大市场发展的见证人，目前我公司在大市场的销售发展的不错，这也证明了大市场当时的规划建设是对路的。

  记者：“沈总，未来合肥裕隆农机·工程机械大市场会发展怎样？”

  沈光俊：“正如我前面所说，裕隆大市场的规划是好的。我认为它的前景非常不错。原因首先是十八届三中全会后，国家对‘三农’问题更加重视，农业发展前景更好，大市场有红火的基础；其次是合肥裕隆农机·工程机械大市场是安徽省内*一一个专业农机大市场，政府需要它，广大群众也需要它。”

  记者：“沈总，你觉得当下合肥裕隆农机·工程机械大市场的下一步发展还应该在哪些方面发力？”

  沈光俊：“我希望未来的裕隆大市场能把农民所需要的农机配件在这里一站式配齐，给农民提供真正意义上的便捷服务；其次裕隆大市场要在电子商务上加快拓展，并加快建设现代化仓储物流，将全国所有知名品牌的农机汇聚于此，实现足不出大市场，购齐天下农机。眼下，裕隆大市场还要在物管上精细化管理，满足客户和消费者的需求，管理要放水养鱼，让市场活力充分迸发。”